ARPU
ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход, который вы получаете от каждого активного пользователя за период. Эта метрика помогает компаниям измерять ценность продукта, прогнозировать прибыль и принимать решения на основе этих цифр.
Как посчитать ARPU
Итак, чтобы посчитать средний доход от пользователя за месяц, нужно разделить общий доход за этот месяц на количество пользователей, которые были активны в этот период.
Чем отличаются ARPU и ARPPU
Одна буква здесь действительно имеет большое значение, потому что дополнительная P в ARPPU — это Paying (платящие). ARPU показывает средний доход на всех пользователей, даже тех, кто в этом месяце не заплатил ничего. ARPPU — это доход на одного платящего пользователя. Платящих всегда меньше, поэтому этот показатель всегда выше.
Именно доля платящих клиентов (Paying Share) связывает между собой ARPU и ARPPU.
Как использовать показатель ARPU
ARPU показывает, как соотносится стоимость вашего продукта с его ценностью. Для чего ещё можно использовать эту метрику?
Сравнить себя с конкурентами.
Именно этой метрикой интересуются инвесторы, когда принимают решение, в развитие какой компании вложить капитал. Если в рамках своего бизнеса вы запускаете два и более проекта, можно определить самый эффективный также при помощи ARPU: у кого показатель выше, тот и выиграл.
Важно! Можно сравнивать ARPU только компаний (продуктов) с одинаковой или смежной аудиторией.
Измерить реакцию на изменение цены.
Предположим, вы решили поднять стоимость месячной подписки и посмотреть, изменится ли ARPU по новым пользователям (тем, что с вами менее месяца). В прошлом месяце вы зафиксировали 810 новичков, а доход составлял $900. После введения новой цены количество пользователей сократилось до 700, доход — до $800. Чтобы оценить результат увеличения цены, сравним ARPU. ARPU до повышения = 900 / 810 = $1,11 ARPU после повышения = 800 / 700 = $1,14 Получается, что эксперимент вполне удачный, и сокращение дохода не связано с увеличением цены. Если при той же цене привлечь больше активных пользователей, то доход возрастёт.
Выбор каналов привлечения.
Чтобы оценить эффективность канала привлечения, часто используют LTV, но ARPU тоже прекрасно для этого подходит. Допустим, в этом месяце у вас было 2200 клиентов, они принесли вам $4000. Получается, ваш ARPU = 4000 / 2200 = $1,81.
Вы запустили новую рекламную кампанию, и теперь у вас 3450 пользователей и $5000 дохода. Звучит здорово, но посмотрим на цифры:
ARPU = 5000 / 3450 = $1,44
Оказывается, что доход уменьшился — похоже, вы привлекли не совсем целевую аудиторию.
Как увеличить ARPU
Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.
Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых.
Кросс-сейл и апсейл. Самые известные инструменты увеличения среднего чека — это допродажи и кросс-продажи.
Cross-sell — это когда вы продаёте продукт, дополняющий основную покупку. Он должен сочетаться с товаром, который выбрал покупатель
Upsell — это когда вы продаёте более дорогую версию товара, который хотел покупатель.
Источник:
Last updated