> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://docs.system-analyst-base.ru/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://docs.system-analyst-base.ru/hard-skills/pm-for-sa/metriki/metriki-vovlechyonnosti/arpu.md).
# ARPU
{% hint style="info" %}
**ARPU (Average Revenue Per User)** — средний доход, который вы получаете от каждого активного пользователя за период. Эта метрика помогает компаниям измерять ценность продукта, прогнозировать прибыль и принимать решения на основе этих цифр.
{% endhint %}
## Как посчитать ARPU
Итак, чтобы посчитать средний доход от пользователя за месяц, нужно разделить общий доход за этот месяц на количество пользователей, которые были активны в этот период.
$$
ARPU = \frac{Общий~~доход~~за~~период}{N~~пользователей~~за~~период}
$$
## Чем отличаются ARPU и ARPPU
Одна буква здесь действительно имеет большое значение, потому что дополнительная P в ARPPU — это Paying (платящие). ARPU показывает средний доход на всех пользователей, даже тех, кто в этом месяце не заплатил ничего. ARPPU — это доход на одного платящего пользователя. Платящих всегда меньше, поэтому этот показатель всегда выше.
Именно доля платящих клиентов (Paying Share) связывает между собой ARPU и ARPPU.
$$
Paying\~Share = \frac{ARPU}{ARPPU}
$$
## Как использовать показатель ARPU
ARPU показывает, как соотносится стоимость вашего продукта с его ценностью. Для чего ещё можно использовать эту метрику?
1. **Сравнить себя с конкурентами.**
Именно этой метрикой интересуются инвесторы, когда принимают решение, в развитие какой компании вложить капитал. Если в рамках своего бизнеса вы запускаете два и более проекта, можно определить самый эффективный также при помощи ARPU: у кого показатель выше, тот и выиграл.
\
Важно! Можно сравнивать ARPU только компаний (продуктов) с одинаковой или смежной аудиторией.
2. **Измерить реакцию на изменение цены.**
Предположим, вы решили поднять стоимость месячной подписки и посмотреть, изменится ли ARPU по новым пользователям (тем, что с вами менее месяца). В прошлом месяце вы зафиксировали 810 новичков, а доход составлял $900. После введения новой цены количество пользователей сократилось до 700, доход — до $800. Чтобы оценить результат увеличения цены, сравним ARPU.\
\
ARPU до повышения = 900 / 810 = $1,11\
ARPU после повышения = 800 / 700 = $1,14\
\
Получается, что эксперимент вполне удачный, и сокращение дохода не связано с увеличением цены. Если при той же цене привлечь больше активных пользователей, то доход возрастёт.
3. **Выбор каналов привлечения.**
Чтобы оценить эффективность канала привлечения, часто используют LTV, но ARPU тоже прекрасно для этого подходит. Допустим, в этом месяце у вас было 2200 клиентов, они принесли вам $4000. Получается, ваш ARPU = 4000 / 2200 = $1,81.
\
Вы запустили новую рекламную кампанию, и теперь у вас 3450 пользователей и $5000 дохода. Звучит здорово, но посмотрим на цифры:
\
ARPU = 5000 / 3450 = $1,44
\
Оказывается, что доход уменьшился — похоже, вы привлекли не совсем целевую аудиторию.
## Как увеличить ARPU
Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.
1. **Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг.** Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых.
2. **Кросс-сейл и апсейл.** Самые известные инструменты увеличения среднего чека — это допродажи и кросс-продажи.
1. Cross-sell — это когда вы продаёте продукт, дополняющий основную покупку. Он должен сочетаться с товаром, который выбрал покупатель
2. Upsell — это когда вы продаёте более дорогую версию товара, который хотел покупатель.
Источник:
*
*